Όλοι έχουμε δει τις ειδήσεις να κυριαρχούν στα πρωτοσέλιδα τον τελευταίο καιρό: οι τρέχουσες οικονομικές συνθήκες έχουν αναγκάσει τις αυξήσεις των τιμών σε οτιδήποτε, από τα παντοπωλεία μέχρι το φυσικό αέριο. Ο κλάδος HVAC, ειδικότερα, έχει δει αυξήσεις τιμών κατασκευαστή από 3% σε σχεδόν 20% από το 2020 (κυρίως λόγω ζητήματα της εφοδιαστικής αλυσίδας, αύξηση του κόστους των πρώτων υλών και του πληθωρισμού). Αυτές οι αυξήσεις τιμών HVAC αλλάζουν δυστυχώς τα χέρια από κατασκευαστές σε πάροχους υπηρεσιών, μέχρι τους πελάτες τους.
Παρά αυτά τα άλματα τιμών, η ζήτηση των ιδιοκτητών σπιτιού για υπηρεσίες HVAC παραμένει υψηλή. Αν και αυτά είναι ενθαρρυντικά νέα για τους εργολάβους, οι πελάτες ενδέχεται να αντιδράσουν άσχημα σε μια υψηλότερη από την αναμενόμενη προσφορά. Πώς τα καταφέρνει η ομάδα σας σοκ με αυτοκόλλητο πελάτη μπορεί να κάνει τη διαφορά για την εμπειρία του πελάτη σας.
ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΔΙΑΧΕΙΡΙΖΟΥΜΕ ΘΕΜΑΤΑ ΣΟΚ ΑΥΤΟΚΟΛΛΗΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Ο χειρισμός των αντιρρήσεων των πελατών σχετικά με τις αυξήσεις των τιμών HVAC είναι ένα σημαντικό μέρος της οικοδόμησης και της διατήρησης της εμπιστοσύνης των πελατών.
Για κάποιον με έμμισθη ή μη εμπορική δουλειά, μια απότομη προσφορά μπορεί αρχικά να φαίνεται σαν αυθαίρετη. Δεν έχουν τις απαραίτητες γνώσεις για να καταλάβουν πόσο κόστος υλικών και εργασίας πάνε σε ωριαία ή ακόμα και ωριαία ποσότητα ενιαία τιμολόγηση.
Αν και είναι κουραστικό ως εργολάβος να εξηγείτε επανειλημμένα την τιμολόγησή σας, ο λανθασμένος χειρισμός των αυτοκόλλητων πελατών μπορεί να οδηγήσει σε χαμένη επιχείρηση, κακές διαδικτυακές κριτικές και, τελικά, πτώση των πωλήσεων.
ΠΩΣ ΝΑ ΧΕΙΡΙΣΤΟΥΜΕ ΕΝΣΤΑΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΕΙΣ ΤΙΜΩΝ HVAC
Τα καλά νέα είναι ότι είστε ήδη εξοπλισμένοι με αρκετές γνώσεις του κλάδου για να διαχειριστείτε επιδέξια τις αντιρρήσεις των πελατών. Προσθέστε δημιουργικότητα, ευελιξία και λίγη υπομονή, και ίσως ακόμη και να αυξήσετε τις πωλήσεις HVAC συνολικά.
Ας εξετάσουμε μερικές βέλτιστες πρακτικές για την ανταπόκριση σε αντιρρήσεις τιμών πελατών:
1. ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΤΕ ΤΗ ΣΥΝΟΜΙΛΙΑ ΜΕ ΕΝΠΑΘΗΣΗ – ΜΗΝ ΚΑΤΕΒΑΖΕΤΕ ΑΛΛΑ ΤΙΣ ΤΙΜΕΣ
Όλοι έχουμε βαρεθεί να αυξάνονται τα κόστη. Έχουμε βαρεθεί να το ακούμε στις ειδήσεις, οι πελάτες έχουν βαρεθεί να αναπροσαρμόζουν τους προϋπολογισμούς τους και εσείς έχετε κουραστεί να υπερασπίζεστε τις τιμές της επιχείρησής σας. Ωστόσο, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι, ενώ μπορεί να είχατε αυτή τη συζήτηση για τις τιμές HVAC αμέτρητες φορές, ο ιδιοκτήτης του σπιτιού σας μπορεί να μην έχει. Επιπλέον, εάν πρόκειται για επείγουσα επισκευή, ο ιδιοκτήτης του σπιτιού μπορεί να είναι ιδιαίτερα απροετοίμαστος, τόσο ψυχικά όσο και οικονομικά. Γνωρίζετε ότι οι τιμές σας είναι δίκαιες, αλλά η υπερβολική άμυνα θα μπορούσε να απομακρύνει τους πελάτες.
Φυσικά, το να δείχνετε συμπάθεια στα συναισθήματα των πελατών σας δεν σημαίνει ότι προσφέρετε έκπτωση. Το έχετε δει πολλές φορές: οι ιδιοκτήτες σπιτιού μπορεί να διστάζουν και να απομακρυνθούν όταν βρεθούν αντιμέτωποι με μια απροσδόκητη τιμή, αλλά μπορεί επίσης να προσπαθήσουν να διαπραγματευτούν. Ενώ η αποδοχή χαμηλότερης τιμής για το κλείσιμο μιας συμφωνίας είναι δελεαστική, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μια ολισθηρή κλίση πτώσης των επιτοκίων. Να είστε υπομονετικοί με τους σοκαρισμένους ιδιοκτήτες σπιτιού, αλλά ξεκαθαρίστε ότι οι τιμές σας είναι σταθερές.
2. ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΕ ΤΟΝ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΣΠΙΤΙΟΥ ΣΤΗΝ ΑΞΙΑ
Όταν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι σε δίκαιη τιμή, το μεγαλύτερο σοκ με αυτοκόλλητα πελατών προέρχεται από παρανόηση της αξίας. Ειδικά οι οικονομικοί καταναλωτές μπορεί να επιλέξουν ένα φθηνότερο προϊόν και να απογοητευτούν όταν η ποιότητα είναι χαμηλότερη από την ακριβότερη αντίστοιχη. Η κατανόηση των τιμών των HVAC από τους πελάτες δεν είναι διαφορετική.
Πρώτον, πολλοί ιδιοκτήτες σπιτιού για πρώτη φορά υποτιμούν δραστικά το κόστος των απαραίτητων επισκευών στο σπίτι – μερικές φορές κατά αρκετές χιλιάδες δολάρια. Δεύτερον, οι επισκευές HVAC δεν είναι τόσο αισθητές όσο, για παράδειγμα, μια ανακαίνιση κουζίνας, επομένως το κόστος μπορεί να φαίνεται άδικο. Η εκπαίδευση του ιδιοκτήτη του σπιτιού μπορεί να τον βοηθήσει να κατανοήσει το σκεπτικό πίσω από τις τιμές σας και την αξία της εργασίας σας. Η προσπάθεια να βρεθείτε στην ίδια σελίδα δείχνει επίσης την αξία σας ως έντιμος και αξιόπιστος εργολάβος.
3. ΠΑΡΕΧΕΤΕ ΣΤΟΝ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΣΠΙΤΙΟΥ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ
Τελικά, δεν είναι εύκολο να βρεις ένα μεγαλύτερο χρηματικό ποσό από αυτό που περίμενες. Θα υπάρξουν περιπτώσεις όπου οι ιδιοκτήτες σπιτιού απλά δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά τις τιμές σας εκ των προτέρων. Ενώ το να παραμένετε σταθεροί στις τιμές σας είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις, το ίδιο είναι και η απόκτηση εργασίας. Σε αυτήν την περίπτωση, ο καλύτερος τρόπος για να αποφύγετε την απώλεια πελατών είναι να τους προσφέρετε εναλλακτικούς τρόπους πληρωμής.
Ιδιαίτερα στην περίπτωση των millennials, τα μοντέλα πληρωμών «αγοράστε τώρα, πληρώστε αργότερα» έχουν εκραγεί σε δημοτικότητα. Η επιλογή πληρωμής σε ίσες δόσεις με την πάροδο του χρόνου δίνει στους πελάτες τη δυνατότητα να αγοράσουν μεγάλα εισιτήρια που διαφορετικά δεν θα μπορούσαν να αντέξουν οικονομικά. Στην περίπτωση των εξόδων HVAC, οι επιλογές χρηματοδότησης πελατών θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε μετατροπή ακόμη και με τον πιο σοκαρισμένο με αυτοκόλλητα ιδιοκτήτη σπιτιού. Η συνεργασία με ιδιοκτήτες σπιτιού για τη χρηματοδότηση των επισκευών HVAC βελτιώνει επίσης την εμπειρία των πελατών τους, η οποία μπορεί να ενισχύσει τις επιχειρήσεις με την πάροδο του χρόνου.
Η παροχή επιλογών χρηματοδότησης, όπως όλες οι πιστώσεις, διατρέχει τον κίνδυνο ανάληψης χρέους. Ωστόσο, η συνεργασία με μια εταιρεία χρηματοδότησης τρίτων πελατών σας προστατεύει από επισφαλή χρέη, διασφαλίζοντας παράλληλα ότι πληρώνεστε πλήρως. Ορισμένες εταιρείες, όπως εμείς στην FTL Finance, προσφέρουν ακόμη και προγράμματα χωρίς αμοιβές αντιπροσώπου. Ωστόσο, φροντίστε να επικοινωνήσετε με τον πάροχο σας σχετικά με τυχόν πιθανά κόστη που σχετίζονται με χρηματοδότηση από τρίτους.
