Τα έργα βελτίωσης σπιτιού είναι αγχώδεις εργασίες για τη διαχείριση των ιδιοκτητών σπιτιού – και το υψηλό κόστος των υπηρεσιών ανάδοχου φαίνεται να είναι η νούμερο ένα πηγή αυτού του άγχους, σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα από το Modernize. Ενώ η χρηματοδότηση για τη βελτίωση του σπιτιού διευκολύνει τους ιδιοκτήτες σπιτιού να πληρώσουν για αυτές τις υπηρεσίες, θα υπάρξει αναπόφευκτα μια στιγμή που ένας ιδιοκτήτης σπιτιού θα στερηθεί την πίστωση.
Για τους εργολάβους, αυτή μπορεί να είναι μια άβολη και άβολη συζήτηση. Ο ήδη σοκαρισμένος από τα αυτοκόλλητα πελάτης σας πρέπει τώρα να αντιμετωπίσει το τσίμπημα της απόρριψης και δεν είναι απίθανο να κατευθύνει την απογοήτευσή του σε εσάς. Αν και μια αίτηση που απορρίφθηκε δεν είναι ποτέ ιδανική, έχετε ακόμα επιλογές για να αλλάξετε την εμπειρία του πελάτη, να διατηρήσετε την πώληση και να βοηθήσετε τον πελάτη σας να σώσει το πρόσωπο.
ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΤΕ ΤΟ ΑΓΧΟΣ ΤΟΥ ΙΔΙΟΚΤΗΤΗ ΣΠΙΤΙΟΥ, ΑΝΑΚΤΗΣΤΕ ΤΗΝ ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ
Σε κανέναν δεν αρέσει να ακούει τη λέξη «όχι» και ο ιδιοκτήτης του σπιτιού σας μπορεί να αντιδράσει συναισθηματικά σε μια αίτηση που απορρίφθηκε. Μερικοί ιδιοκτήτες σπιτιού μπορεί να είναι θυμωμένοι και μπερδεμένοι, ενώ άλλοι νιώθουν αμήχανα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πελάτες μπορεί να αισθάνονται αμυντικοί και να επιχειρούν να αμφισβητήσουν την απόφαση, ειδικά εάν έχουν προηγουμένως εγκριθεί για άλλους τύπους πίστωσης.
Οι πελάτες δεν συνειδητοποιούν πάντα ότι η άρνηση πίστωσης μπορεί να συμβεί για πολλούς λόγους και δεν αντικατοπτρίζει πάντα κακό ιστορικό πληρωμών. Ένας πιστωτικός έλεγχος μπορεί να δείξει υψηλή αναλογία χρέους προς εισόδημα ή μεγάλο αριθμό πρόσφατων αιτήσεων πίστωσης. Μερικές φορές οι αρνήσεις πίστωσης συμβαίνουν λόγω λανθασμένων ή ελλιπών πληροφοριών στην εφαρμογή. Ένας κοινός λόγος άρνησης είναι απλώς η έλλειψη πιστωτικού ιστορικού, ειδικά μεταξύ των νεότερων ιδιοκτητών σπιτιού που μόλις ξεκινούν και των νεοφερμένων στις ΗΠΑ
Ενώ ο συνεργάτης χρηματοδότησης θα επικοινωνήσει με τον ιδιοκτήτη του σπιτιού σας σχετικά με την άρνησή του και θα εξηγήσει τους λόγους πίσω από αυτήν, ο τρόπος με τον οποίο παρακολουθείτε αρνητικές εμπειρίες πελατών μπορεί να βοηθήσει στην ανάκτηση της αλληλεπίδρασης και της πώλησης.
Ας διερευνήσουμε πώς οι εργολάβοι μπορούν να σώσουν την εμπειρία του πελάτη μετά από μια αίτηση πίστωσης που απορρίφθηκε.
1. ΜΕΙΝΕΤΕ ΗΡΕΜΟΣ ΚΑΙ ΑΠΟΦΥΓΕΤΕ ΤΙΣ ΜΗ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΜΠΡΟΣ-ΠΙΣΩ
Εάν ο πελάτης σας ανταποκρίνεται θυμωμένα ή συναισθηματικά, η δουλειά σας είναι να παραμείνετε ήρεμοι και να τον συμπάσχετε. Δείχνοντας στον ιδιοκτήτη του σπιτιού σας ότι ακούτε ενεργά, μπορείτε να αρχίσετε να ανακατευθύνετε θετικά την αλληλεπίδραση με τον πελάτη.
Οι απορρίψεις μπορεί επίσης να αισθάνονται πολύ προσωπικές, οπότε προσπαθήστε να αποφύγετε δηλώσεις που ξεκινούν με «εσείς» στις απαντήσεις σας. Αντί να οδηγείτε με το „Δεν εγκρίθηκες για χρηματοδότηση“, δοκιμάστε κάτι σαν „Λυπάμαι που ο συνεργάτης μας χρηματοδότησης δεν μπόρεσε να εγκρίνει την αίτησή σας“. Η γλώσσα στη δεύτερη πρόταση αποπροσωποποιεί την απόρριψη, μεταθέτοντας την ευθύνη από τον πελάτη (και το πιστωτικό του προφίλ) στον δανειστή.
Ακόμα κι αν συνεργάζεστε με έναν τρίτο δανειστή, οι ιδιοκτήτες σπιτιού μπορεί να προσπαθήσουν να υποστηρίξουν την υπόθεσή τους μαζί σας. Αποφύγετε να πηγαίνετε πέρα δώθε μαζί τους, εικάζοντας πιθανούς λόγους για την άρνησή τους. Δεν είναι μόνο αντιπαραγωγικό, αλλά θέτει σε κίνδυνο την επαγγελματική σας ακεραιότητα. Αντίθετα, κατευθύνετέ τους πίσω στον δανειστή τους με οποιεσδήποτε ερωτήσεις σχετικά με το γιατί απορρίφθηκαν.
2. ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΤΕ ΤΟ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΤΟΥ ΕΡΓΟΥ
Μια άλλη στρατηγική είναι να περιορίσετε το εύρος του έργου για να μειώσετε το συνολικό κόστος, εάν είναι δυνατόν. Είναι σημαντικό να ξεπεράσετε τη διαφορά μεταξύ των „απαραίτητων“ και „ωραίων“ νωρίς στη συζήτηση για τις πωλήσεις για να δώσετε στον ιδιοκτήτη του σπιτιού μια ιδέα για τον βασικό προϋπολογισμό. Το αδυνάτισμα του έργου σε «απαραίτητα» θα μπορούσε να είναι μια λύση.
Μπορείτε επίσης να ζητήσετε από τον ιδιοκτήτη του σπιτιού να βρει έναν ρεαλιστικό προϋπολογισμό που να ταιριάζει με τα οικονομικά του ενώ ολοκληρώνει τις απαραίτητες εργασίες. Στους ανθρώπους αρέσει να έχουν μια αίσθηση ελέγχου και η προσφορά αυτής της επιλογής ενδυναμώνει τον πελάτη μετά από μια απώλεια. Εάν δεν μπορείτε να επεξεργαστείτε ξανά την πρόταση χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο τις τιμές σας, ίσως χρειαστεί να τους ενημερώσετε ευγενικά ότι οι υπηρεσίες σας δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους. Και δεν πειράζει! Ευχαριστήστε τους για τον χρόνο τους, προσφέρετέ τους μια επαγγελματική κάρτα και προσκαλέστε τους να σας έχουν υπόψη για μελλοντικά έργα.
3. ΕΧΕΙ ΔΙΑΘΕΣΙΜΗ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ ΔΕΥΤΕΡΗΣ ΠΗΓΗΣ
Τέλος, μπορεί να θέλετε να έχετε κάποια εφεδρική χρηματοδότηση ως επιλογή. Ορισμένες δανειστικές εταιρείες εγκρίνουν μόνο αιτήσεις πίστωσης για ιδιοκτήτες κατοικιών με κορυφαία ή σούπερ κορυφαία πιστωτικά αποτελέσματα (συνήθως 660 ή παραπάνω). Ενώ αυτό τους επιτρέπει να προσφέρουν στους δανειολήπτες χαμηλότερα επιτόκια, συρρικνώνει τη δεξαμενή των δανειοληπτών. Αυτό σημαίνει ότι ίσως χρειαστεί να χειριστείτε περισσότερες απορρίψεις πελατών.
Μια επιλογή είναι να προσφέρουμε στους πελάτες χρηματοδότηση μέσω μιας δεύτερης εταιρείας. Το μειονέκτημα είναι ότι θα χρειαστεί να συμπληρώσουν μια άλλη αίτηση και να πάρουν άλλη μια έλξη για την πίστωσή τους. Ωστόσο, ορισμένες εταιρείες χρηματοδότησης όπως η FTL Finance αποτελούν μέρος ενός καταρράκτη δανεισμού (που σημαίνει ότι εάν δεν μπορούμε να εγκρίνουμε μια αίτηση πίστωσης, τη μεταβιβάζουμε σε άλλον δανειστή που μπορεί). Σε αυτό το σενάριο, ο πελάτης έχει λιγότερη γραφειοκρατία να συμπληρώσει και αποφεύγει άλλη πίστωση.
Η δημιουργία αντιγράφων ασφαλείας ή άλλες εναλλακτικές επιλογές χρηματοδότησης πελατών μπορεί να σας βοηθήσει να σώσετε μια χαμένη πώληση. Δείχνει επίσης ότι νοιάζεστε για τους ιδιοκτήτες του σπιτιού σας αρκετά ώστε να λαμβάνετε υπόψη τις ανάγκες και τα πιθανά προβλήματά τους στην πορεία.
